den 25 augusti 2022
Du har säkert varit där förut i ett kundsamtal. Du ställer massvis av frågor för att kunna göra en bra behovsanalys på kunden. Du får svar på dina frågor och går nöjd tillbaka till chefen för att rapportera hur mötet gick. Väl där så märker du att du inte kan svara på chefens följdfrågor och du känner att du kanske inte vet så mycket om kundens behov ändå.
Många säljare är fokuserade på att ställa de frågor man bestämt innan, men glömmer att identifiera var den egentliga smärtan ligger hos kunden.
Neon-ord är ett sätt att “highlighta” ord och få dem att lysa upp så att du inte missar chansen att fördjupa dig i detaljer som kommer ha betydelse i hur du förstår kundens nuläge och utmaningar.
Om du lär dig att identifiera neon-ord så blir du en mästare på att förstå kunden på djupet, och på så vis bli mer precis i ditt lösningsförslag.
Det är ett ord eller en fras där kunden bara svarar övergripande utan att för den delen gå ner på djupet i sitt svar. Säljare behöver kunna identifiera dessa ord för att förstå underliggande faktorer och detaljer i svaret – och på så vis skaffa sig ännu mer information som sedan ligger till grund till lösningen.
“Era priser är för höga”
I det här exemplet uttrycker kunden att priserna är för höga. Men vi vet inte vad som ligger till grund för den åsikten. Därför behöver vi gräva djupare i varför kunden anser att våra priser är höga. Det finns flertalet tänkbara anledningar som att en de har uppfattat vårt erbjudande fel eller att vi faktiskt har ett högre pris än någon annan leverantör.
När du möter på ett neon-ord, ifrågasätt inte och fråga “varför?”. Det får kunden att bli defensiv och de kan känna sig anklagade för det som de uttryckt. Var nyfiken och fråga istället “vad är det som gör att du upplever våra priser som höga?”
Det gör att de öppnar upp och vill berätta mer om det som du har identifierat som ej detaljrik formulering.
I svaret på din grävande fråga kan du upptäcka fler neon-ord som också är svepande och utan djup. Då fortsätter du att gräva tills det att du märker att du har fått ut så mycket du kan i det du vill veta mer om.
Om du gräver vidare i alla neon-ord du hittar så kan du komma att gräva alldeles för långt och du börjar fråga om ej relevanta saker som inte framstår som tydliga för kunden varför du ställer dem, och på så vis skapar du irritation.
För att visa att du har uppfattat vad kunden delat med sig om så är det en bra idé att summera vad de sagt och fråga “Har jag uppfattat dig korrekt?”. Det visar att du bryr dig om detaljer och att du verkligen vill förstå kundens situation.
Om de svarar “Ja” så kan du gå vidare till nästa fråga. Om det svarar “Nej” så kan du fråga “vad är det som jag har missat i min summering?”.
För att träna på att identifiera ord som dessa bättre kan du börja med att vara uppmärksam på dem i vardagliga samtal eller med kollegor. Du kommer bli förvånad över hur mycket det finns att gräva djupare i. Dessutom kommer du att framstå som intresserad och på så vis öka dina chanser att bli omtyckt av andra personer.
Det är ett ord eller en fras där kunden bara svarar övergripande utan att för den delen gå ner på djupet i sitt svar. Säljare behöver kunna identifiera dessa ord för att förstå underliggande faktorer och detaljer i svaret – och på så vis skaffa sig ännu mer information som sedan ligger till grund till lösningen.
För att träna på att identifiera neon-ord kan du börja med att vara uppmärksam på dem i vardagliga samtal eller med kollegor. Du kommer bli förvånad över hur mycket det finns att gräva djupare i. Dessutom kommer du att framstå som intresserad och på så vis öka dina chanser att bli omtyckt av andra personer.
När du möter på ett neon-ord, ifrågasätt inte och fråga “varför?”. Det får kunden att bli defensiv och de kan känna sig anklagade för det som de uttryckt. Var nyfiken och fråga istället “vad är det som gör att du upplever våra priser som höga?”
Det gör att de öppnar upp och vill berätta mer om det som du har identifierat som ej detaljrik formulering.
Läs vidare på fler av våra inlägg för att komplimentera och utveckla din kunskap inom försäljning!
Sedan 2020 har Salesedge utbildat över 600 säljare och utvecklat flera säljorganisationer. Genom skräddarsydda lösningar och utgång i kundens behov skapas skarpa och resultatinriktade åtgärder med kommunikation och kvalitet som ledord.
