SPIN Selling – Ställ rätt frågor och sälj mer

Vad är SPIN Selling?

SPIN Selling är en mycket effektiv försäljningsmetodik som har använts av toppförsäljare världen över för att stänga fler affärer och öka sin inkomst. Den utvecklades av Neil Rackham och innebär att säljaren ska ställa en serie frågor som leder kunden genom processen att identifiera möjliga smärtor/pains för att sedan är vara med och samskapa hur produkten eller tjänsten som erbjuds kan möta dessa behov och eliminera smärtorna.

Så, vad står förkortningen ”SPIN” för, undrar du? Det står för engelskans Situation, Problem, Implication och Need-payoff (Nytta – Avkastning). Det är viktigt att poängtera att detta inte bara är några speciella frågor som ska ställas, utan en strukturerad och metodisk approach till hur man för en dialog för att få kunden att delta i sin egen verksamhetsanalys och att skapa lösningen på de problem man identifierar.

Hur använder man SPIN Selling?

Först säkerställer säljaren kundens nuvarande Situation och utforskar möjliga Problem de försöker lösa. Detta hjälper till att bygga rapport (anknytning) och etablera relevansen av produkten eller tjänsten som erbjuds i ett senare skede. Därefter utforskar säljaren de konsekvenser av problemet  som kunden upplever eller riskerar att få uppleva. Detta hjälper till att avslöja kundens underliggande behov och oro, och att identifiera den potentiella påverkan problemet har på deras affärs- eller personliga liv.

Att just få kunden själv att berätta hur det kan påverka dem är det kritiska här. Om säljaren istället baserar möjliga smärtor utifrån egna erfarenheter så riskerar man att främst tro fel, men även om man skulle ha rätt i sin tro, så har kunden inte själv skapat lösningen och således är de inte lika fästa vid den.

Under Implikation ska säljaren få kunden att inse vilken påverkan problemet och deras nuvarande agerande har för deras verksamhet samt vilka risker som ligger framför dem om man inte åtgärdar problemet. Det gör att kunden ska känna att de måste agera.

Till slut i steget Nytta – Avkastning presenterar säljaren fördelarna och funktionerna hos produkten eller tjänsten som en lösning på kundens identifierade behov. Här ska säljaren hjälpa kunden att föreställa sig de positiva utfall de kommer att uppleva genom att använda produkten eller tjänsten. Allt baseras på de ord som kunden själv har yttrat, vilket gör att de själva skapat den lösning som är bäst för dem.

Slutsats

SPIN Selling är en prövad och erkänd metod för att stänga fler affärer och öka sin försäljning. Kom bara ihåg att använda den ödmjukt och inte översälja fördelarna med din produkt eller tjänst. Du vill inte hamna som den där försäljaren som lovade sin klient att de kunde förvandla vatten till vin (ledtråd: det gick inte så bra för dem).

‍